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お道と臨床と~心づくりのたね~

お道(天理教)と臨床心理学の視点を含めて,まおという人間が考える日々の通り方や考え方について綴っています.日記風なこともわりとあります.
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ホーム・アドバンテージ 

一般に自分のテリトリーで勝負や交渉をすると有利であると言われています.

野球やサッカーなどスポーツの試合ではよく言われることです.ビジターは敵地に乗り込むというプレッシャーと使い慣れていないグラウンド,支援してくれるファンの規模の違い,などなどホームに比べると不利です.一方,ホームのチームは馴染みのグラウンドとファンに囲まれ,ビジターチームに比べると有利だと言われています.

これは,スポーツだけでなく,交渉や説得など対人間のコミュニケーションにおいてもあてはまることです.自分の思うように話を進めたいときには,このホーム・アドバンテージを有効活用するといいと思います.

たとえば,営業マンと応対する家人の関係を思い浮かべるとわかりやすいでしょうか.家や会社でそれを応対する人は自分のテリトリーで応対するため,心理的に優位な立場にあります.要求があれば少々強く言っても許容されますし,気に入らなければ断ればよいのです.反対に,こちらが頼みたいことがあって相手のテリトリーに入っていくときは,こちらは下手に出て対応する必要があります.

ですから,相手を説得したい,有利に交渉を進めたいといったときには,相手の家に訪問するよりも,待ち合わせ場所をこちらの馴染みの指定する,あるいは家や会社まで来てもらう方が成功率はあがります.反対に,説得されたくないときには,ホームにはいかないでこちらの馴染みの場所を指定すると心理的に不利になる要因を1つ排除することができます.ホームを獲得した側は自分のテリトリーですから,ゆとりをもって話を進めることができますし,ビジターはわざわざ出て来たにもかかわらずアウェイ入りしたことで,感じる必要のない居心地の悪さなどを感じ,劣勢になるのです.

といっても,ホームの権利獲りをしたからといって,劇的にうまくいく確率が上昇するなどということはなく,結局は個々人のコミュニケーションスキルが大事なのですが,それを展開する舞台を抑えることで話を進めやすくするということです.目に見えてはっきりとその違いがわかるというものでもありませんが,無意識的にこれは影響を与えると思います.交渉・説得する,あるいはされるときには,このホーム・アドバンテージを意識しておくと役に立つこともあるのではないかと思います.
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